2026年9月5日，上海国际木工展顺利开幕。展馆里，高速封边机、新工艺、新设备轮番登场，装备迭代的速度肉眼可见。尽管行业中设备不断升级，但对于定制家具而言，还有一个不容忽视的辅料——封边胶，它是生产车间中影响一批柜子、一批木门能不能顺利交付的重要一环。目前，市场中价格战打得正酣，渠道里的报价一天一个样；而另一边，客户对品质、对交付、对生产稳定性的要求，一点没有放松。
价格和品质之间，到底该怎么排先后？渠道的竞争力，是靠产品，靠服务，还是靠人？本期访谈，我们对话永隆渠道业务中心总经理余国震（以下简称"余总"），聊聊封边胶这个"小辅料"背后的大逻辑。
一、价格与品质：离开品质谈价格，没有意义
主持人：目前市场上封边胶的价格比较乱，永隆在渠道策略上，怎么保持价格的稳定性和竞争力？
余总：这个问题很大。关于价格，我有一些自己的看法。
中国这个市场太大了，需求本身是多层次的——有高端需求，有中端需求、低端需求，还有更低一层的需求，城市太多了。所以价格的问题，如果离开品质去谈价格，我认为是没有意义的。价格便宜，总还会有更便宜的东西。
在PUR封边领域，我们之所以用PUR产品去替代过去的EVA产品，是因为品质的要求。我们一定是在保持品质的基础上，才去谈价格的问题。
封边这个环节的成本，大概占定制家具的0.5%到1%，它是一个辅料产品。但辅料一旦出了品质问题，就会被放大成整批的问题。而且封边胶是To B的产品，是卖到客户的工厂，是在客户的生产过程中被使用的。客户还要对他的客户做质量承诺，还有质保期的承诺。现在的质保期，已经不是六个月、一年这样的概念，我们也不可能把它做成"七天无理由"那样的市场。定制家居的产品，是日常生活里天天要用、使用频率很高的东西。有质保期在，就要守住质量这条底线。
所以价格，一定是在质量底线之上再去思考的。永隆并不追求做价格最高的产品，也不会做价格最低的产品。有人说越贵的产品就越好，我觉得也未必；但便宜的东西，它的质量到底靠不靠得住，是真的要想清楚的。
永隆的定位，就是在质量的前提和基础上，去思考价格的问题，给客户提供一个价格合理、质量优秀的产品。这是我们的定位和初衷，也是我们一直坚持的原则。
二、核心壁垒：不是单项能力，而是"五力"的合力
主持人：如果要说永隆的核心壁垒，到底是产品力、服务响应速度，还是经销商帮扶体系？
余总：这个问题不能简单地做一个回答。我认为这是一个综合竞争、深度竞争的问题，不是某一项能力单独决定的。
今年，永隆提出了一个"五力模型"概念，这是我们经过多年市场积累和对市场的思考，沉淀下来的一个方针和方向。
首先是在研发和产品上下更多的功夫，为经销商的下游客户做出高品质的、高性价比的产品，这就是“研发力”和“产品力”。
研发，是要把一个实验室里的产品，变成终端大规模使用的产品，这并不是一件容易的事情。中国地域辽阔，南北差异很大，东西差异也很大，各地的温度、湿度、气候都不一样；各地定制行业的企业有大有小，规模不一样，厂房的情况不一样，设备也不一样。我们需要针对中国市场，迭代研发出通用性强、容错率高、适用范围广的产品，这是需要沉淀、需要积累的。通过这么多年的积累，今天永隆在研发和生产上，已经形成了自己的体系，有能力和信心去服务好我们的经销商，服务好我们的合作伙伴。
还有一点：一个产品不是生产出来，检验合格了，就代表它是OK的。产品还要能用得好。我们的经销商合作伙伴分布在全国各地，他们服务着下游定制客户，如何把胶水卖好，如何让终端客户把产品用好，这就需要他们具备相应的专业性和职业能力。我们称之为合作伙伴的“运营力”“服务力”和“战斗力”。
他们专业了、职业了，能把胶水卖好了，能让终端客户把胶水用好、用得放心、用得安心，那才是成功的。永隆工厂做好自己的事情，经销商做好他的事情，共同形成一个合力。
这种专业性和职业化，不是一天两天能形成的，需要长时间去打造专业化的团队。既需要过程，也需要投入。现在什么成本最高？人的成本最高！把人培养成专业的人才，成本就更高了。我们要服务好客户，客户要服务好他的客户，都需要专业的人才和专业的团队，都需要持续投入时间、精力和成本，而且还得坚持做下去。最终形成"五力"的合力，才能真正把产品卖好、用好。
我也相信永隆是专业的。当我们的经销商合作伙伴越来越专业的时候，永隆这个品牌才能在中国市场真正树起来。也只有这样，永隆的核心竞争力才会显现出来。
三、"卖服务"：专业化是前提，职业化是标准
主持人：永隆怎么定义"卖服务"？又是怎样把一套标准化的服务体系输出给经销商，让他们以同样的高标准去服务终端客户？
余总：这就涉及刚刚说到的职业化和专业化的问题。
我们认为，永隆经销商团队的专业化，决定了他们能不能把胶水卖好，这是前提。今天，我们卖一桶封边胶，不仅仅要懂胶水本身的性能，还要懂设备的性能，懂工艺的要求，懂客户生产条件的情况，把这些知识综合起来，才能让客户把这个产品用得好。
所以，我们对合作伙伴的职业化要求是很高的。而这种职业化，一定要建立在专业性的基础之上。
客户的工厂情况各不相同，但工作方式是可以统一的。比如排查问题，我们会用排除法，从头到尾、一步一步完成必要的检查，找出故障原因。这套方法是能复制的，也是能教给伙伴的。
今年，我们整个工厂为经销商伙伴提供的赋能工作，重点是让合作伙伴更加专业化。也希望经过一段时间的打造，我们的合作伙伴们越来越专业，同时具备职业化，能为他们的下游客户提供安全感。
四、未来三年：共建、成长、变革，走长期主义的路
主持人：未来三年，渠道中心的核心目标是什么？对经销商伙伴的长期承诺又是什么？
余总：去年永隆提出了"共建、成长、变革"六个字的口号，这是我们内在的行动要求。
打造一支专业度很高、职业化很强的团队，需要长期的共建，不能仅仅靠经销商伙伴的力量，也需要工厂的力量和伙伴的力量结合起来，持续地做、持续地输出，才能带出一支专业度高、职业化强的队伍。
随着技术的进步和迭代，今后产品的差异化会越来越小，同质化会越来越强。国内几家优秀的同行，产品上的差异最终会越来越小，但服务能力上的差别，我相信会一直存在。所以，今后永隆的核心竞争力，就是我们合作伙伴的专业性和职业化。
这也是我们提出"共建、共同成长"的原因——跟着市场的变化，一起进步，坚持长期主义，这才是我们核心的东西。
我也相信，最终在永隆的旗帜下，一群优秀的人一起去干一件专业的事，才能把这个事情做得长远。所以长期主义，也是永隆品牌今后三年在市场上要践行的路。
结语
每一年的展会，设备一年比一年快，工艺一年比一年新，但车间里那些具体的问题——南方的湿热、北方的干冷、老旧设备的温差、赶货期时的稳定——并不会随着展会闭幕而消失。虽然封边胶只占定制家具生产成本的约1%，却连着交付、口碑、质保期。
在永隆的角度里，谈“价格”，谈的其实是品质的“底线”；谈“壁垒”，谈的其实是提供专业技术服务的“团队”与“人才”；谈未来三年，谈的是"共建、成长、变革"与“长期主义”。在一个同质化越来越强的行业里，把一款胶水卖好、让客户用好，最终拼的或许不是配方，而是愿意长期投入的专业与服务。
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